Jak sprzedawać na Amazonie za granicą

Wiadomo nie od dziś, że Amazon wciąż dominuje na rynku e-commerce na całym świecie, a dobrym przykładem są Stany Zjednoczone.

Konkretnie: w 2025 roku Amazon odpowiadał według szacunków za 35,7% e-commerce w USA, daleko przed Walmartem, eBayem i TikTok Shop. Poza USA Amazon wciąż otwiera nowe sklepy: Irlandia stała się w marcu 2025 roku jego 23. marketplace’em.

Dla niezależnych sprzedawców obecnych na tej platformie jednym z największych wyzwań jest to, jak sprzedawać na Amazonie za granicą. Oto kilka wskazówek na dobry początek:

Zgodność produktów z przepisami i dopuszczenie do sprzedaży

W zależności od tego, gdzie sprzedajesz za granicą, prawdopodobnie natrafisz na szereg ograniczeń i przepisów, które bezpośrednio wpływają na Twoją działalność na Amazonie. Wiele z nich obowiązuje też poza Amazonem, dlatego uwzględnij je w modelu swojego biznesu online.

Ma to szczególne znaczenie, gdy sprzedajesz towary z USA na mocno regulowane rynki, takie jak UE. Unia często ogranicza sprzedaż określonych produktów w poszczególnych jurysdykcjach, a te same zasady dotyczą również rynku japońskiego.

O ile jednak w UE sprzedaż niektórych artykułów może wymagać zatwierdzenia, o tyle Japonia ma dość długą listę produktów, których w ogóle nie można sprzedawać przez Amazon.

W UE weź też pod uwagę rozporządzenie w sprawie ogólnego bezpieczeństwa produktów. Od 13 grudnia 2024 roku produkty sprzedawane konsumentom w UE muszą mieć osobę odpowiedzialną z siedzibą w UE, a marketplace’y takie jak Amazon muszą umożliwiać sprzedawcom pokazywanie kupującym wymaganych informacji o bezpieczeństwie.

Dobra wiadomość: na stronie Amazona z listą produktów objętych ograniczeniami (dla wybranych regionów) sprawdzisz, które artykuły możesz sprzedawać. Dzięki temu dopasujesz swoje listingi i skutecznie ominiesz obowiązujące ograniczenia, w zależności od tego, gdzie na świecie sprzedajesz.

Dobrze poukładany fulfillment

Jeśli sprzedajesz towary z USA do Japonii i Europy, potrzebujesz importera (importer of record, IOR). Amazon nie przejmuje tej roli: w Japonii na przykład każda przesyłka inbound do FBA musi mieć IOR, zanim towar dotrze na miejsce.

IOR ponosi dużą odpowiedzialność i pilnuje, żeby wszystkie podatki i cła zostały zapłacone. Odpowiada też za to, by towary spełniały wymogi prawne i regulacyjne na danym rynku, więc przy sprzedaży za granicą może odegrać kluczową rolę.

Jako międzynarodowy sprzedawca na Amazonie masz dwie główne opcje: „Fulfillment by Amazon” (FBA) i „Fulfillment by Merchant” (FBM). Przy FBM realizujesz zamówienia samodzielnie albo zlecasz to wykwalifikowanemu zewnętrznemu operatorowi, ale nadal odpowiadasz za tę współpracę i za zadowolenie klientów.

Przy FBA Twoje produkty do momentu zakupu leżą w centrach fulfillmentu Amazona w regionie, w którym sprzedajesz, a potem są pakowane i wysyłane. Z USA możesz dzięki Remote Fulfillment with FBA sprzedawać towar z amerykańskich centrów fulfillmentu klientom w Kanadzie, Meksyku i Brazylii, a importerem jest wtedy klient. FBA zapewnia też obsługę klienta i zwroty w lokalnym języku, także po japońsku. Jeśli w Japonii realizujesz zamówienia samodzielnie, musisz zapewnić obsługę konsumentów płynnym japońskim.

Oba modele mają swoje zalety, ale FBA daje Ci mniej kontroli nad wysyłką, zapasami i obsługą klienta, a FBM pozwala zawierać indywidualne umowy z zewnętrznymi firmami fulfillmentowymi.

Pamiętaj też, że przy FBA koszty Amazona mogą być nieco wyższe, zwłaszcza przy dużych, gabarytowych i wolno rotujących produktach. Co więcej, opłaty za magazynowanie są sezonowe i rosną od października do grudnia, a Amazon dolicza jeszcze świąteczną opłatę szczytową za fulfillment: w 2026 roku obowiązuje ona od 15 października 2026 do 14 stycznia 2027 roku i wynosi średnio 0,32 USD za sztukę.

Specjaliści od fulfillmentu, tacy jak Salesupply.com (świadczymy usługi FBM dla sprzedawców), działają w oparciu o sieć centrów fulfillmentu w Europie i USA. Z tej sieci docieramy do 60% Europy w ciągu jednego dnia i do 95% europejskich konsumentów w ciągu dwóch dni, zapewniając śledzenie przesyłek od drzwi do drzwi i zgodność z międzynarodowymi przepisami.

Salesupply ma akredytację Fulfillment by Merchant (FbM) for Amazon Prime i dostarcza na terenie całych kontynentalnych Stanów Zjednoczonych w jeden do dwóch dni. To kluczowa kwestia przy wysyłce towarów na rynki zagraniczne (a przy okazji wykorzystuje jedną z głównych zalet modelu FBA).

Amazon, Salesupply.com i podobne firmy oferują sprzedawcom szeroki wybór narzędzi do międzynarodowej realizacji zamówień, w tym zarządzanie zapasami, śledzenie przesyłek i wysyłkę. Dlatego wybierz rozwiązanie dopasowane do Twojego budżetu i skali Twojej działalności za granicą.

Konfiguracja płatności

Amazon to platforma naprawdę międzynarodowa i przy płatnościach online obsługuje wiele walut.

Wypłaty możesz otrzymywać na konto bankowe w walucie danego marketplace’u albo przeliczać je na swoją walutę.

Do przewalutowania Amazon oferuje Amazon Currency Converter for Sellers (ACCS), który obejmuje 19 sklepów Amazon i 44 waluty wypłat. Środki trafiają zwykle na Twoje konto w ciągu od jednego do pięciu dni roboczych od rozpoczęcia wypłaty.

Amazon pobiera za to opłatę za przewalutowanie zależną od wolumenu, od 0,75% do 1,5% przychodów w innych walutach, więc uwzględnij ją w planie finansowym swojego przedsięwzięcia.

Dlaczego zgodność z przepisami jest tak ważna

Przy sprzedaży za granicą musisz dobrze rozumieć, jak ważna jest zgodność z przepisami. W przeciwnym razie ryzykujesz naruszenie lokalnego prawa.

Mówiąc dokładniej: każdy produkt, który sprzedajesz, musi być odpowiedni dla danej jurysdykcji i zgodny z jej lokalnym prawem, z uwzględnieniem różnic kulturowych, administracyjnych i technicznych.

Na przykład w większości regionów Europy nie używa się płaskich, dwubolcowych ładowarek ściennych popularnych w USA, więc takie produkty nie będą się tam dobrze sprzedawać. Dlatego koniecznie dopasuj ofertę do każdego rynku zagranicznego i twórz zoptymalizowane listingi, które spełniają wymogi i przynoszą realny zwrot.

Warto też pamiętać, że badanie różnych rynków zagranicznych pomaga zoptymalizować kanały dystrybucji i tworzyć skuteczne kampanie marketingowe, które angażują grupy docelowe i uwzględniają różnice kulturowe.

Kluczowe są też różnice językowe. Znajomość języków Twoich rynków pomaga zapewnić skuteczną obsługę klienta i spełnić kolejne przepisy, które się z tym wiążą.

Oczywiście możesz się bez tego obejść, jeśli korzystasz z FBA albo współpracujesz z zewnętrznym operatorem fulfillmentu, bo to on odpowiada wtedy za kontakt z konsumentami i obsługę klienta.

Optymalizacja obsługi klienta

O obsłudze klienta w sprzedaży międzynarodowej już wspomnieliśmy: Amazon wymaga, by sprzedawcy obsługiwali lokalnych konsumentów w języku, który odpowiada danemu adresowi URL (np. Amazon.es).

Wiele zależy oczywiście od rynków, na których działasz, ale jeśli sprzedajesz za granicą, obsługa klienta wyłącznie po angielsku nie wystarczy.

Model FBA może tu oczywiście pomóc, ale my w Salesupply również zapewniamy obsługę w 25 językach. Co więcej, prowadzimy ją w języku ojczystym klientów, w wielu kanałach komunikacji, w tym przez e-mail i live chat.

Obsługa klienta w języku ojczystym kupujących, dopasowanym do każdego adresu URL, jest niezbędna przy sprzedaży za granicą przez Amazon, ale dla większości sprzedawców i przedsiębiorców to raczej nie jest kluczowa kompetencja.

Przekazanie tej odpowiedzialności na zewnątrz daje więc sprzedawcom realną wartość, zwłaszcza gdy współpracujesz z firmą, która jednocześnie może obsługiwać Twój fulfillment.

Na koniec

Jedną z głównych zalet Amazona jest to, że pozwala sprzedawać za granicą, a tym samym zwiększać zasięg i potencjalne przyszłe przychody.

Sprzedaż na rynkach poza USA wiąże się jednak z wyzwaniami kulturowymi, ekonomicznymi i technicznymi, a jurysdykcje takie jak UE i Japonia są pod względem regulacji szczególnie wymagające.

Jeśli jednak rozpoznasz te wyzwania i podejmiesz praktyczne kroki, by sobie z nimi poradzić, zbudujesz udaną międzynarodową działalność na Amazonie, zgodną z prawem i zdolną z czasem przynosić zyski.