Vendre à l’international sur Amazon

On le sait : Amazon continue de dominer le marché de l’e-commerce dans le monde entier, et les États-Unis en sont un bon exemple.

Plus précisément, Amazon représentait selon les estimations 35,7 % de l’e-commerce américain en 2025, loin devant Walmart, eBay et TikTok Shop. Hors des États-Unis, Amazon ne cesse d’ouvrir de nouvelles boutiques : l’Irlande est devenue sa 23e marketplace en mars 2025.

Pour les e-commerçants indépendants présents sur Amazon, l’un des plus grands défis consiste à vendre à l’international sur Amazon. Voici quelques conseils pour bien démarrer :

Comprendre la conformité et l’éligibilité des produits

Selon les pays où vous vendez, vous rencontrerez sans doute un certain nombre de restrictions et de règles de conformité qui ont un impact direct sur votre activité Amazon. Beaucoup de ces règles dépassent d’ailleurs le cadre d’Amazon : intégrez-les à votre modèle économique en ligne.

C’est particulièrement vrai quand vous vendez depuis les États-Unis vers des marchés très réglementés comme l’UE. L’UE restreint souvent la vente de certains produits dans ses différentes juridictions, et les mêmes règles valent aussi sur le marché japonais.

Mais là où l’UE doit parfois autoriser la vente de certains articles dans ses juridictions, le Japon dispose d’une liste assez longue de produits qui ne peuvent pas du tout être vendus sur Amazon.

Pour l’UE, tenez compte aussi du règlement relatif à la sécurité générale des produits (GPSR). Depuis le 13 décembre 2024, les produits vendus aux consommateurs de l’UE doivent avoir une personne responsable établie dans l’UE, et les marketplaces comme Amazon doivent permettre aux vendeurs d’afficher les informations de sécurité obligatoires pour les acheteurs.

Bonne nouvelle : la page d’Amazon consacrée aux produits soumis à restrictions (par région) vous en dit plus sur l’éligibilité des articles. Vous pouvez ainsi adapter vos fiches produits et contourner efficacement les restrictions applicables, selon l’endroit du monde où vous vendez.

Bien gérer votre fulfillment

Pour vendre depuis les États-Unis au Japon et en Europe, vous avez besoin d’un importateur officiel (importer of record, IOR). Amazon ne remplit pas ce rôle : au Japon, par exemple, chaque envoi entrant FBA doit avoir un IOR désigné avant l’arrivée des marchandises.

L’IOR porte de lourdes responsabilités : il doit veiller au paiement de toutes les taxes et de tous les droits de douane. Il doit aussi s’assurer que les marchandises respectent les exigences réglementaires et légales du marché concerné. Il joue donc un rôle clé quand vous cherchez à vendre vos produits à l’étranger.

En tant que vendeur international sur Amazon, vous avez deux grandes options : « Fulfillment by Amazon » (FBA) et « Fulfillment by Merchant » (FBM). Avec la seconde, vous traitez les commandes vous-même ou vous les confiez à un prestataire de fulfillment qualifié, tout en restant responsable de cette relation et de la satisfaction de vos clients.

Avec FBA, vos produits sont stockés dans les centres de distribution d’Amazon de la région où vous vendez jusqu’à leur achat, puis emballés et expédiés. Depuis les États-Unis, Remote Fulfillment with FBA vous permet de vendre le stock détenu dans les centres de distribution américains à des clients au Canada, au Mexique et au Brésil, le client faisant office d’importateur officiel. FBA prend aussi en charge le service client et les retours dans la langue locale, japonais compris. Si vous traitez vous-même vos commandes au Japon, vous devez assurer le support client en japonais courant.

Les deux ont leurs avantages, mais FBA vous laisse moins de contrôle sur l’expédition, le stock et le service client, alors que FBM vous permet de conclure des accords plus personnalisés avec des prestataires de fulfillment tiers.

Sachez aussi que FBA peut coûter un peu plus cher, notamment pour les articles volumineux, encombrants et à faible rotation. De plus, les frais de stockage sont saisonniers et augmentent d’octobre à décembre, et Amazon ajoute des frais de fulfillment liés au pic des fêtes : en 2026, ils s’appliquent du 15 octobre 2026 au 14 janvier 2027, à raison de 0,32 dollar par unité en moyenne.

Prenons un spécialiste du fulfillment comme Salesupply.com, qui fournit des services FBM aux vendeurs : nous exploitons un réseau de centres de fulfillment en Europe et aux États-Unis. Depuis ce réseau, nous atteignons 60 % de l’Europe en un jour et 95 % des consommateurs européens en deux jours, avec un suivi de porte à porte et dans le respect des réglementations internationales.

Salesupply est accrédité Fulfillment by Merchant (FbM) for Amazon Prime et livre partout sur le territoire continental des États-Unis en un à deux jours. C’est un critère clé quand vous expédiez vers des marchés internationaux (et cela reprend au passage l’un des grands atouts du modèle FBA).

Amazon, Salesupply.com et d’autres acteurs similaires proposent en tout cas une large palette d’outils pour aider les vendeurs à traiter leurs commandes à l’international, comme la gestion des stocks, le suivi et l’expédition. Choisissez donc l’option adaptée à votre budget et à l’envergure de votre activité internationale.

Mettre en place les options de paiement

En véritable plateforme internationale, Amazon accepte plusieurs devises pour les paiements en ligne.

Vous pouvez faire verser vos paiements sur un compte bancaire dans la devise de la marketplace, ou les faire convertir dans votre devise nationale.

Pour la conversion, Amazon propose l’Amazon Currency Converter for Sellers (ACCS), qui couvre 19 boutiques Amazon et 44 devises de versement. Les fonds arrivent généralement sur votre compte bancaire sous un à cinq jours ouvrés après le début d’un versement.

Amazon prélève alors des frais de conversion calculés selon le volume, de 0,75 % à 1,5 % de vos recettes en devises étrangères, et il est important d’en tenir compte dans le plan financier de votre activité.

Mesurer l’importance de la conformité

Au bout du compte, il est indispensable de mesurer et de comprendre l’importance de la conformité quand vous vendez à l’international. Sinon, vous risquez d’enfreindre les lois locales.

Concrètement, chaque produit que vous vendez doit être adapté à la juridiction concernée et respecter ses lois locales, en tenant compte des différences culturelles, administratives et techniques.

Par exemple, la plupart des régions d’Europe n’utilisent pas le chargeur mural plat à deux broches courant aux États-Unis : ce type de produit se vendra donc mal sur le continent. Il est essentiel d’adapter votre offre à chaque marché international, avec des fiches produits optimisées, conformes et capables de générer un retour viable.

Par ailleurs, étudier les différents marchés internationaux vous aide à optimiser vos canaux de distribution et à créer des campagnes marketing efficaces, qui parlent à vos cibles et tiennent compte des différences culturelles.

Tenir compte des différences linguistiques est tout aussi essentiel : maîtriser les langues de vos marchés vous permet d’offrir un support client efficace tout en respectant les autres lois applicables.

Bien sûr, vous pouvez vous en passer si vous utilisez FBA ou si vous travaillez avec un prestataire de fulfillment externe, puisque ce sont eux qui gèrent alors les échanges avec les consommateurs et le service client.

Optimiser votre service client

Nous avons déjà évoqué le service client pour les vendeurs internationaux : Amazon impose aux vendeurs d’assister les consommateurs locaux dans la langue qui correspond directement à l’URL (par exemple Amazon.es).

Tout dépend bien sûr des marchés sur lesquels vous êtes présent, mais si vous vendez à l’étranger, un support client uniquement en anglais ne suffira pas.

Le modèle FBA peut évidemment aider sur ce point, mais chez Salesupply, nous assurons aussi le support dans 25 langues. Et nous proposons un support client natif sur plusieurs canaux de communication, dont l’e-mail et le live chat.

Offrir un support client natif dans la langue de chaque URL est essentiel pour vendre à l’international sur Amazon, mais c’est rarement le cœur de métier des marchands ou des entrepreneurs.

Confier cette responsabilité à un prestataire apporte donc une vraie valeur aux marchands, surtout si ce même prestataire peut aussi gérer votre fulfillment.

Le mot de la fin

L’un des principaux avantages d’Amazon, c’est qu’il vous permet de vendre à l’international, d’élargir votre audience et d’optimiser vos revenus futurs.

Mais vendre sur des marchés hors des États-Unis implique des défis culturels, économiques et techniques, et des juridictions comme l’UE et le Japon sont particulièrement exigeantes sur le plan réglementaire.

En identifiant ces défis et en prenant des mesures concrètes pour les surmonter, vous pouvez toutefois bâtir une activité Amazon internationale solide, conforme à la loi et capable de devenir rentable avec le temps.