Come vendere su Amazon all’estero

Che Amazon continui a dominare il mercato e-commerce in tutto il mondo è cosa nota, e gli Stati Uniti ne sono un esempio lampante.

Per la precisione, nel 2025 Amazon valeva circa il 35,7% dell’e-commerce statunitense, molto più di Walmart, eBay e TikTok Shop. Fuori dagli Stati Uniti continua ad aprire nuovi store: l’Irlanda è diventata il suo 23° marketplace a marzo 2025.

Per i retailer indipendenti attivi su Amazon, una delle sfide più grandi è capire come vendere su Amazon all’estero. Ecco qualche consiglio per partire col piede giusto:

Conoscere conformità e requisiti dei prodotti

A seconda dei paesi in cui vendi, probabilmente ti scontrerai con una serie di restrizioni e regole di conformità che incidono direttamente sulla tua attività su Amazon. Molte di queste regole valgono anche al di fuori di Amazon, quindi è importante tenerne conto nel tuo modello di business online.

Il tema è particolarmente rilevante se vendi dagli Stati Uniti verso mercati molto regolamentati come l’UE. L’UE, infatti, limita spesso la vendita di determinati prodotti nelle sue diverse giurisdizioni, e le stesse regole valgono anche sul marketplace giapponese.

Ma se l’UE può dover approvare la vendita di alcuni articoli all’interno delle sue giurisdizioni, il Giappone ha un elenco piuttosto lungo di prodotti che non si possono proprio vendere su Amazon.

Per l’UE considera anche il Regolamento generale sulla sicurezza dei prodotti (GPSR). Dal 13 dicembre 2024 i prodotti venduti ai consumatori dell’UE devono avere una persona responsabile con sede nell’UE, e i marketplace come Amazon devono permettere ai venditori di mostrare agli acquirenti le informazioni di sicurezza obbligatorie.

La buona notizia è che puoi consultare la pagina di Amazon sui prodotti soggetti a restrizioni (per area geografica) per sapere quali articoli puoi vendere. Così adatti le tue inserzioni e aggiri in modo efficace le restrizioni previste, a seconda di dove vendi nel mondo.

Impostare bene il fulfillment

Se vendi dagli Stati Uniti in Giappone e in Europa, ti serve un importer of record (IOR). Amazon non assume questo ruolo: in Giappone, per esempio, ogni spedizione inbound FBA deve avere un IOR prima che la merce arrivi.

L’IOR ha grandi responsabilità e deve garantire che tutte le imposte e i dazi doganali vengano pagati. Deve anche assicurarsi che la merce rispetti i requisiti normativi e legali del mercato in questione, quindi ha un ruolo chiave quando vuoi vendere i tuoi prodotti all’estero.

Come venditore internazionale su Amazon hai due opzioni principali: ‘Fulfillment by Amazon’ (FBA) e ‘Fulfillment by Merchant’ (FBM). Con FBM evadi gli ordini da solo o li affidi a un fornitore esterno qualificato, ma resti responsabile del rapporto con lui e della soddisfazione dei clienti.

Con FBA, invece, i tuoi prodotti restano nei centri di fulfillment di Amazon nell’area in cui vendi fino all’acquisto, e poi vengono imballati e spediti. Dagli Stati Uniti, con Remote Fulfillment with FBA puoi vendere lo stock che hai nei centri di fulfillment americani ai clienti di Canada, Messico e Brasile, e in questo caso l’importer of record è il cliente. FBA si occupa anche di assistenza clienti e resi nella lingua locale, giapponese compreso. Se in Giappone evadi gli ordini da solo, devi offrire assistenza ai consumatori in un giapponese fluente.

Entrambe le opzioni hanno i loro vantaggi, ma con FBA hai meno controllo su spedizioni, inventario e assistenza clienti, mentre con FBM puoi stringere accordi su misura con operatori di fulfillment esterni.

Tieni presente anche che con FBA i costi di Amazon possono essere un po’ più alti, soprattutto per articoli grandi, ingombranti e a bassa rotazione. Inoltre le tariffe di stoccaggio sono stagionali e aumentano tra ottobre e dicembre, e Amazon aggiunge una commissione di fulfillment per il picco delle festività: nel 2026 si applica dal 15 ottobre 2026 al 14 gennaio 2027, in media 0,32 dollari per unità.

Specialisti del fulfillment come Salesupply.com (che offre servizi FBM ai venditori) gestiscono una rete di centri di fulfillment in Europa e negli Stati Uniti. Da questa rete raggiungiamo il 60% dell’Europa in un giorno e il 95% dei consumatori europei in due giorni, con tracking door-to-door e nel rispetto delle normative internazionali.

Salesupply è accreditata per Fulfillment by Merchant (FbM) per Amazon Prime e consegna in uno o due giorni in tutti gli Stati Uniti continentali. È un aspetto decisivo quando spedisci merce sui mercati internazionali (e che sfrutta anche uno dei principali vantaggi del modello FBA).

Di certo Amazon, Salesupply.com e realtà simili offrono ai venditori un’ampia gamma di strumenti per evadere gli ordini a livello internazionale, tra cui gestione dell’inventario, tracking e spedizione. Scegli quindi l’opzione giusta per te in base al budget e alla dimensione della tua attività internazionale.

Impostare i metodi di pagamento

Da vera piattaforma internazionale, Amazon accetta pagamenti online in più valute.

Puoi farti accreditare i pagamenti su un conto bancario nella valuta del marketplace oppure farli convertire nella tua valuta.

Per la conversione, Amazon offre l’Amazon Currency Converter for Sellers (ACCS), che copre 19 store Amazon e 44 valute di pagamento. Di solito i fondi arrivano sul tuo conto da uno a cinque giorni lavorativi dopo l’avvio del versamento.

In questo caso Amazon applica una commissione di conversione in base ai volumi, dallo 0,75% all’1,5% dei ricavi in valuta estera, ed è importante tenerne conto nella pianificazione finanziaria della tua attività.

Capire perché la conformità è così importante

In fin dei conti è fondamentale che tu riconosca e capisca quanto conta la conformità quando vendi all’estero. Altrimenti rischi di violare le leggi locali.

Per la precisione, ogni prodotto che vendi deve essere adatto alla giurisdizione in questione e rispettarne le leggi locali, tenendo conto delle differenze culturali, amministrative e tecniche.

Per esempio, nella maggior parte d’Europa non si usa il caricabatterie da parete piatto a due poli diffuso negli Stati Uniti, quindi prodotti del genere nel continente vendono poco. È fondamentale adattare la tua offerta a ogni mercato internazionale, con inserzioni ottimizzate che rispettino le regole e garantiscano un ritorno sostenibile.

Inoltre, studiare i diversi mercati internazionali ti aiuta a ottimizzare i canali di distribuzione e a creare campagne di marketing efficaci, che coinvolgano il pubblico giusto e tengano conto delle differenze culturali.

Anche le differenze linguistiche contano molto: padroneggiare le lingue dei tuoi mercati ti permette di offrire un’assistenza clienti efficace e di rispettare le ulteriori norme in materia.

Ovviamente puoi farne a meno se usi FBA o ti appoggi a un fornitore di fulfillment esterno, perché saranno loro a gestire i contatti con i consumatori e l’assistenza clienti.

Ottimizzare l’assistenza clienti

Abbiamo già accennato all’assistenza clienti per chi vende all’estero: Amazon impone ai venditori di assistere i consumatori locali nella lingua che corrisponde direttamente all’URL (per esempio Amazon.es).

Molto dipende ovviamente dai mercati in cui operi, ma se vendi all’estero un’assistenza clienti solo in inglese non basta.

Il modello FBA può aiutarti in questo, ma anche noi di Salesupply offriamo assistenza in 25 lingue. E possiamo offrirla con operatori madrelingua su più canali di comunicazione, tra cui email e live chat.

Quando vendi all’estero su Amazon, offrire assistenza madrelingua nella lingua giusta per ogni URL è fondamentale, ma per la maggior parte dei venditori e degli imprenditori difficilmente è una competenza chiave.

Affidare questa responsabilità a terzi porta quindi un vantaggio concreto ai venditori, soprattutto se ti appoggi a un fornitore che può gestire allo stesso tempo anche il tuo fulfillment.

In chiusura

Uno dei principali vantaggi di Amazon è che ti permette di vendere all’estero, ampliando la tua portata e aumentando il potenziale di fatturato futuro.

Quando vendi su mercati fuori dagli Stati Uniti, però, devi fare i conti con sfide culturali, economiche e tecniche, e giurisdizioni come l’UE e il Giappone sono particolarmente impegnative dal punto di vista normativo.

Se riconosci queste sfide e le affronti in modo pratico, puoi costruire su Amazon un’attività internazionale di successo, in regola con la legge e capace di diventare redditizia nel tempo.