International auf Amazon verkaufen: so geht's

Dass Amazon den E-Commerce-Markt weltweit dominiert, ist bekannt. Die USA sind dafür ein gutes Beispiel.

Konkret kam Amazon 2025 auf geschätzte 35,7 % des US-amerikanischen E-Commerce, weit vor Walmart, eBay und TikTok Shop. Außerhalb der USA eröffnet Amazon laufend neue Stores: Irland wurde im März 2025 zu seinem 23. Marktplatz.

Für unabhängige Händler auf Amazon gehört es zu den größten Herausforderungen, international auf Amazon zu verkaufen. Hier ein paar Tipps für den Einstieg:

Produktvorschriften und Verkaufsberechtigung verstehen

Je nachdem, wo du international verkaufst, stößt du wahrscheinlich auf eine Reihe von Beschränkungen und Compliance-Regeln, die sich direkt auf dein Amazon-Geschäft auswirken. Viele davon gelten auch über Amazon hinaus. Bezieh sie deshalb in dein Geschäftsmodell ein.

Das betrifft vor allem den Verkauf aus den USA in stark regulierte Märkte wie die EU. Die EU beschränkt in ihren verschiedenen Rechtsräumen oft den Verkauf bestimmter Produkte, und dieselben Regeln spielen auch auf dem japanischen Markt eine Rolle.

Während in der EU der Verkauf bestimmter Artikel teils erst genehmigt werden muss, hat Japan eine relativ lange Liste von Produkten, die sich über Amazon überhaupt nicht verkaufen lassen.

Für die EU kommt die Allgemeine Produktsicherheitsverordnung (GPSR) dazu. Seit dem 13. Dezember 2024 brauchen Produkte, die an Verbraucher in der EU verkauft werden, eine verantwortliche Person mit Sitz in der EU, und Marktplätze wie Amazon müssen es Verkäufern ermöglichen, Käufern die vorgeschriebenen Sicherheitsinformationen anzuzeigen.

Die gute Nachricht: Auf der Amazon-Seite zu eingeschränkten Produkten (nach Regionen) erfährst du mehr darüber, welche Artikel du verkaufen darfst. So passt du deine Listings gezielt an und umgehst die jeweiligen Beschränkungen, je nachdem, wo auf der Welt du verkaufst.

Das richtige Fulfillment wählen

Verkaufst du Waren aus den USA nach Japan und Europa, brauchst du einen Importer of Record (IOR). Amazon übernimmt diese Rolle nicht: In Japan zum Beispiel braucht jede Inbound-Sendung für FBA einen IOR, bevor die Ware ankommt.

Ein IOR trägt viel Verantwortung und sorgt dafür, dass alle Steuern und Zölle bezahlt werden. Er muss außerdem sicherstellen, dass die Waren die rechtlichen und regulatorischen Vorgaben im jeweiligen Markt erfüllen. Beim Verkauf ins Ausland spielt er also eine zentrale Rolle.

Als internationaler Verkäufer auf Amazon hast du zwei Hauptoptionen: ‚Fulfillment by Amazon‘ (FBA) und ‚Fulfillment by Merchant‘ (FBM). Bei FBM wickelst du die Bestellungen selbst ab oder gibst das Order Fulfillment an einen qualifizierten externen Dienstleister. Für diese Zusammenarbeit und die Zufriedenheit deiner Kunden bleibst du aber selbst verantwortlich.

Bei FBA lagern deine Produkte bis zum Kauf in Amazon-Fulfillment-Centern in der Region, in der du verkaufst, und werden dann verpackt und verschickt. Aus den USA verkaufst du mit Remote Fulfillment with FBA Bestand aus US-Fulfillment-Centern an Kunden in Kanada, Mexiko und Brasilien, wobei der Kunde als Importer of Record auftritt. FBA übernimmt außerdem Kundenservice und Retouren in der Landessprache, auch auf Japanisch. Wickelst du Bestellungen in Japan selbst ab, musst du Kundensupport in fließendem Japanisch bieten.

Beide Modelle haben Vorteile. Mit FBA hast du aber weniger Kontrolle über Versand, Bestand und Kundenservice, während du mit FBM individuelle Vereinbarungen mit externen Fulfillment-Anbietern treffen kannst.

Beachte auch, dass FBA etwas teurer sein kann, vor allem bei großen, sperrigen und langsam drehenden Artikeln. Außerdem sind die Lagergebühren saisonabhängig und steigen von Oktober bis Dezember. Obendrauf berechnet Amazon eine Fulfillment-Gebühr für die Feiertagssaison: 2026 gilt sie vom 15. Oktober 2026 bis zum 14. Januar 2027, im Schnitt 0,32 US-Dollar pro Einheit.

Fulfillment-Spezialisten wie Salesupply.com (wir bieten Verkäufern FBM-Services an) betreiben ein Netzwerk von Fulfillment-Centern in Europa und den USA. Von dort erreichen wir 60 % Europas innerhalb eines Tages und 95 % der europäischen Verbraucher innerhalb von zwei Tagen, mit Tracking von Tür zu Tür und unter Einhaltung internationaler Vorschriften.

Salesupply ist für Fulfillment by Merchant (FbM) for Amazon Prime akkreditiert und liefert in ein bis zwei Tagen auf dem gesamten US-Festland. Das ist ein wichtiger Punkt, wenn du Waren in internationale Märkte verschickst (und so nutzt du gleich einen zentralen Vorteil des FBA-Modells).

Amazon, Salesupply.com und vergleichbare Anbieter bieten Verkäufern jedenfalls eine breite Palette an Tools, um Bestellungen international abzuwickeln, darunter Bestandsmanagement, Tracking und Versand. Wähle die Option, die zu deinem Budget und zum Umfang deines internationalen Geschäfts passt.

Zahlungsoptionen einrichten

Als wirklich internationale Plattform akzeptiert Amazon bei Onlinezahlungen mehrere Währungen.

Du kannst dir deine Auszahlungen auf ein Bankkonto in der Währung des jeweiligen Marktplatzes überweisen oder sie in deine Heimatwährung umrechnen lassen.

Für die Umrechnung bietet Amazon den Amazon Currency Converter for Sellers (ACCS) an. Er deckt 19 Amazon-Stores und 44 Auszahlungswährungen ab. Das Geld ist in der Regel ein bis fünf Werktage nach Beginn der Auszahlung auf deinem Konto.

Amazon berechnet dafür eine volumenabhängige Umrechnungsgebühr von 0,75 % bis 1,5 % deiner Erlöse in Fremdwährung, und die solltest du in deine Finanzplanung einrechnen.

Compliance ernst nehmen

Letztlich musst du verstehen, wie wichtig Compliance beim internationalen Verkauf ist. Sonst riskierst du, gegen lokale Gesetze zu verstoßen.

Konkret muss jedes Produkt, das du verkaufst, für den jeweiligen Rechtsraum geeignet sein und die dortigen Gesetze erfüllen, unter Berücksichtigung kultureller, administrativer und technischer Unterschiede.

Die meisten Regionen in Europa nutzen zum Beispiel nicht das flache Steckerladegerät mit zwei Stiften, das in den USA üblich ist. Solche Produkte verkaufen sich auf dem Kontinent also schlecht. Stimm dein Sortiment deshalb auf jeden internationalen Markt ab, mit optimierten Listings, die die Vorschriften erfüllen und sich rechnen.

Darüber hinaus hilft dir die Recherche zu verschiedenen internationalen Märkten, deine Vertriebskanäle zu optimieren. Gleichzeitig kannst du wirksame Marketingkampagnen entwickeln, die deine Zielgruppen ansprechen und kulturelle Unterschiede berücksichtigen.

Auch Sprachunterschiede sind entscheidend. Beherrschst du die Sprachen deiner Märkte, bietest du guten Kundensupport und erfüllst zugleich weitere gesetzliche Vorgaben.

Natürlich geht es auch ohne, wenn du FBA nutzt oder mit einem externen Fulfillment-Dienstleister arbeitest. Dann übernehmen diese den Kontakt mit den Verbrauchern und den Kundenservice.

Kundenservice optimieren

Wir haben den Kundenservice für internationale Verkäufer schon angesprochen: Amazon schreibt vor, dass Händler Verbraucher vor Ort in der Sprache betreuen, die direkt zur URL passt (zum Beispiel Amazon.es).

Natürlich hängt viel davon ab, in welchen Märkten du aktiv bist. Verkaufst du ins Ausland, reicht Kundensupport nur auf Englisch aber nicht aus.

Das FBA-Modell kann hier helfen, aber auch wir bei Salesupply bieten Support in 25 Sprachen. Und zwar muttersprachlich und über mehrere Kanäle, darunter E-Mail und Live-Chat.

Muttersprachlicher Kundensupport in der Sprache der jeweiligen URL ist entscheidend, wenn du international über Amazon verkaufst. Für die meisten Händler und Gründer gehört das aber kaum zu den Kernkompetenzen.

Diese Aufgabe abzugeben, bringt Händlern deshalb echten Mehrwert, vor allem mit einem Dienstleister, der gleichzeitig dein Fulfillment übernehmen kann.

Zum Schluss

Einer der größten Vorteile von Amazon: Du kannst international verkaufen, deine Reichweite vergrößern und so dein Umsatzpotenzial besser ausschöpfen.

Beim Verkauf in Märkte außerhalb der USA gibt es aber kulturelle, wirtschaftliche und technische Hürden, und Rechtsräume wie die EU und Japan sind regulatorisch besonders anspruchsvoll.

Erkennst du diese Hürden und gehst sie praktisch an, baust du ein erfolgreiches internationales Amazon-Geschäft auf, das rechtlich sauber ist und mit der Zeit profitabel werden kann.