Go North! Jak zdobyć klientów w Skandynawii

Sklepy internetowe, które chcą rosnąć poza rynkiem macierzystym, stają przed kluczowym wyborem: albo zaakceptują powolny wzrost, albo spróbują skalować biznes cross-border. Szukając odpowiednich krajów, często pomijają Skandynawię. „Niesłusznie”, mówi Jeroen Leenders, Co-Founder Salesupply.

Rynki nordyckie są mniejsze niż Niemcy czy Francja, ale daleko im do małych. Sama Szwecja odnotowała w 2025 roku sprzedaż online na poziomie 153 mld SEK (ok. 14 mld euro), o 10% więcej niż rok wcześniej. Ponadprzeciętne korzystanie z internetu i biegłość technologiczna, wysoka siła nabywcza i znacznie mniejsza konkurencja niż na innych europejskich rynkach online sprawiają, że Skandynawia jest atrakcyjna dla zagranicznych sklepów internetowych. Według badania PostNord z początku 2026 roku 86% konsumentów w krajach nordyckich robiło zakupy online w ciągu ostatnich 30 dni.

Skandynawowie cenią jakość i zrównoważone produkty

Sklepy internetowe, które oferują wysokiej jakości, zrównoważone produkty i usługi w popularnych kategoriach, takich jak moda, AGD i kosmetyki, mogą liczyć na duży popyt. Konsumenci w krajach nordyckich świadomie szukają produktów dobrej jakości i zrównoważonych i są gotowi więcej za nie zapłacić. Co więcej, skandynawscy klienci nie boją się zakupów za granicą. 78% konsumentów w krajach nordyckich kupiło coś z zagranicy w ciągu ostatniego roku, a ich ostatni zagraniczny zakup najczęściej pochodził z Chin (30%), a dalej z Niemiec i sąsiednich krajów nordyckich.

Kto jednak wrzuci wszystkie kraje skandynawskie do jednego worka ze względu na wspólne korzenie, poniesie porażkę. Różnice w zachowaniach zakupowych i oczekiwaniach wobec zakupów są bowiem miejscami spore. Norwegia, jako kraj spoza UE, jest oczywiście szczególnym wyjątkiem. Ale także pozostałe kraje UE mają wiele specyficznych cech.

Zwroty w krajach nordyckich pozostają umiarkowane

Duńczycy na przykład świetnie odnajdują się w świecie cyfrowym, natomiast starszym grupom docelowym w Finlandii trzeba w zakupach online częściej pomagać. Do tego Finowie są bardzo nieufni, jeśli chodzi o przekazywanie danych, i bardziej pilnują, czy produkty spełniają normy europejskie. Szwedzi z kolei mocno stawiają na zrównoważony rozwój: 52% jest gotowych dłużej czekać na bardziej ekologiczną dostawę. Zwroty są w całym regionie umiarkowane: 28% kupujących online w krajach nordyckich zwróciło produkt w ciągu ostatnich trzech miesięcy, od 22% w Finlandii do 33% w Danii. A Norwegowie, podobnie jak Duńczycy, są bardzo otwarci na nowe technologie, które stale poprawiają doświadczenie użytkownika.

Różnice widać też w logistyce. W Szwecji najczęstszą formą jest dostawa do domu (28%). Duńczycy najczęściej odbierają paczki w punkcie odbioru (51%), podobnie jak Norwegowie (30%). Finowie najczęściej korzystają z paczkomatów (38%).

Wszystkie cztery kraje łączy jednak duże zamiłowanie do m-commerce. Jeśli chcesz sprzedawać konsumentom w krajach nordyckich, zadbaj o to, by Twój sklep internetowy i aplikacja były wygodne i zoptymalizowane pod urządzenia mobilne. Klienci w Skandynawii oczekują też sprawnej obsługi (najlepiej w ich ojczystym języku), gdy mają pytania, ale są cierpliwsi niż Niemcy i Holendrzy.

Żeby konkurować z lokalnymi dostawcami, zagraniczne sklepy internetowe, które chcą wejść do Skandynawii, muszą oferować elastyczne, sprawne rozwiązania dopasowane do lokalnych rynków. Wąskim gardłem dla sklepów wysyłających paczki z zagranicy często są koszty dostawy ostatniej mili. Żeby dorównać lokalnym rywalom w Skandynawii, potrzebujesz lokalnego centrum fulfillmentowego, które znacząco obniży koszty ostatniej mili.