Go North! Come conquistare i consumatori scandinavi

Gli e-commerce che vogliono crescere oltre il mercato domestico hanno davanti una scelta decisiva: accettare una crescita lenta o provare a scalare il business oltre confine. Nella ricerca dei paesi giusti, la Scandinavia viene spesso trascurata. “A torto”, dice Jeroen Leenders, Co-Founder di Salesupply.

I mercati nordici sono più piccoli di Germania e Francia, ma tutt’altro che piccoli. Solo la Svezia ha registrato 153 miliardi di corone svedesi (circa 14 miliardi di euro) di vendite online nel 2025, il 10% in più rispetto all’anno precedente. Un uso di internet sopra la media e una forte competenza tecnologica, un elevato potere d’acquisto e molta meno concorrenza rispetto ad altri mercati online europei: è questo mix a rendere la Scandinavia interessante per gli e-commerce stranieri. Secondo l’indagine di PostNord di inizio 2026, l’86% dei consumatori nordici ha fatto acquisti online negli ultimi 30 giorni.

I consumatori scandinavi apprezzano la qualità sostenibile

Gli e-commerce che offrono prodotti e servizi sostenibili e di qualità in categorie online molto richieste come moda, elettrodomestici e cosmetica possono contare su una domanda forte. I consumatori nordici cercano consapevolmente prodotti sostenibili e di alta qualità e sono disposti a pagarli di più. Inoltre i clienti scandinavi sono abituati a comprare all’estero: il 78% dei consumatori nordici ha acquistato da un paese straniero nell’ultimo anno, e il paese di origine più frequente del loro ultimo acquisto estero è la Cina (30%), seguita dalla Germania e dai vicini paesi nordici.

Ma chi fa di tutta l’erba un fascio solo per le radici comuni dei paesi scandinavi è destinato a fallire. Le differenze nel comportamento d’acquisto e nelle aspettative sull’esperienza di shopping sono a volte notevoli. La Norvegia, che non fa parte dell’UE, è ovviamente un caso a sé. Ma anche gli altri paesi UE hanno molte particolarità.

Resi contenuti in tutti i paesi nordici

I danesi, per esempio, sono molto digitali, mentre in Finlandia soprattutto i target più anziani hanno bisogno di essere guidati di più negli acquisti online. I finlandesi sono inoltre molto diffidenti quando si tratta di condividere i propri dati e controllano con più attenzione che i prodotti rispettino gli standard europei. Gli svedesi invece sono molto attenti alla sostenibilità: il 52% è disposto ad aspettare di più per una consegna più sostenibile. I resi restano contenuti in tutta la regione: il 28% degli acquirenti online nordici ha restituito un articolo negli ultimi tre mesi, dal 22% della Finlandia al 33% della Danimarca. E i norvegesi, come i danesi, sono molto aperti alle nuove tecnologie che migliorano di continuo l’esperienza utente.

Ci sono differenze anche nella logistica. In Svezia il metodo più diffuso è la consegna a domicilio (28%). I danesi ritirano i pacchi soprattutto in un punto di ritiro (51%), come i norvegesi (30%). I finlandesi usano più spesso un locker (38%).

C’è però una cosa che accomuna tutti e quattro i paesi: una forte propensione al mobile commerce. Se vuoi vendere ai consumatori nordici, assicurati che il tuo negozio online e la tua app siano facili da usare e ottimizzati per i dispositivi mobili. Inoltre, quando hanno domande, i clienti scandinavi si aspettano un supporto efficiente (meglio se nella loro lingua madre), ma sono più pazienti di tedeschi e olandesi.

Per competere con gli operatori locali, gli e-commerce stranieri che vogliono espandersi in Scandinavia devono offrire soluzioni flessibili ed efficienti, su misura per i mercati locali. Spesso i costi di consegna dell’ultimo miglio sono un collo di bottiglia per chi spedisce pacchi dall’estero. Per tenere testa ai concorrenti locali in Scandinavia serve un centro di fulfillment locale, che riduce in modo significativo i costi dell’ultimo miglio.