Zwroty cross-border podrożały: co naprawić przed Q4

Dla wielu sprzedawców cross-border zwroty były długo tą mało efektowną końcówką operacji: czymś, co wchłaniała logistyka i czym mało kto zajmował się na slajdach dla zarządu.

Te czasy się skończyły.

Niemiecki magazyn branżowy e-commerce magazin przekonywał niedawno, że w 2026 roku zarządzanie zwrotami musi stać się „strategiczną dyscypliną na poziomie C-level”. Jego przykład pokazuje dlaczego. Przy wysokim odsetku zwrotów, sięgającym 40%, łączny koszt może dojść do ok. 15 EUR za zwróconą paczkę, jeśli doliczyć obsługę magazynową, obsługę klienta, utraconą wartość produktu i ponowne przyjęcie na stan.

Tę presję potęgują teraz dwa zjawiska: nowa ekonomika importu tanich przesyłek cross-border i coraz bardziej wymagające zasady zwrotów na marketplace’ach.

Razem rodzą proste pytanie: czy Twoja obecna sieć zwrotów wciąż ma sens ekonomiczny na każdym rynku, na którym sprzedajesz?
Odpowiedz na nie przed peak season, a nie w trakcie styczniowej fali zwrotów, która po nim nadchodzi.

1. Koniec de minimis zmienił rachunek dla paczek cross-border

Zwolnienie z cła, na którym opierała się opłacalność wielu tanich przesyłek cross-border, fundamentalnie się zmieniło zarówno w USA, jak i w UE:

– W sierpniu 2025 roku USA zawiesiły zwolnienie de minimis dla przesyłek o wartości do 800 USD ze wszystkich krajów.
– UE poszła w ich ślady 1 lipca 2026 roku: zniosła zwolnienie z cła do 150 EUR i wprowadziła tymczasowe cło w wysokości 3 EUR na tani import e-commerce. Co ważne, opłata dotyczy każdej kategorii towarów w przesyłce, a nie po prostu jednorazowo całej paczki.

To zmienia rachunek ekonomiczny wysyłki pojedynczych, tanich zamówień do Europy.

Zwroty sprawiają, że rachunek jest jeszcze boleśniejszy

Gdy klient po prostu się rozmyślił i odsyła towar, urząd celny nie oddaje nowego unijnego cła 3 EUR zapłaconego przy pierwotnym imporcie. Cło można odzyskać tylko w nielicznych wyjątkach, np. przy wadliwych towarach.

Sam zwrot nie generuje kolejnych 3 EUR cła tylko dlatego, że paczka opuszcza UE. Sprzedawca stracił już jednak cło zapłacone przy pierwotnej sprzedaży, a teraz musi sfinansować kolejny międzynarodowy etap logistyczny. Dolicz czas obsługi i okres, w którym produktu nie da się ponownie sprzedać, a zwrot taniego towaru może szybko pochłonąć dużą część marży z pierwotnego zamówienia.

Lokalne zapasy zmieniają rachunek

Przez to rośnie też znaczenie różnicy między wysyłaniem zamówień jedno po drugim przez granicę a importem towaru zbiorczo.

Towary sprowadzane do UE jako zapas handlowy są odprawiane według zwykłej taryfy celnej, która zależy od klasyfikacji produktu, jego wartości i pochodzenia. Gdy ten towar jest już w UE, pojedyncze zamówienia wysyłane do konsumentów w UE nie podlegają nowemu cłu 3 EUR na tani import e-commerce.

W przypadku wielu produktów import zbiorczy może być więc w przeliczeniu na sztukę znacznie bardziej opłacalny niż płacenie 3 EUR od każdego zamówienia. Dokładna oszczędność zależy od stawki celnej dla danego produktu, dlatego trzeba ją policzyć osobno dla każdej kategorii.

W USA ta logika nie działa dokładnie tak samo. Tam przewaga importu zbiorczego polega bardziej na skonsolidowaniu odpraw celnych i logistyki niż na automatycznie niższej stawce celnej.

Zwroty to kolejny powód, by trzymać zapasy na rynku docelowym

Lokalny hub zwrotów sprawia, że nie każdy pojedynczy zwrot musi od razu wracać przez granicę. Produkty można przyjąć, sprawdzić i ocenić na miejscu: towar nadający się do sprzedaży wraca do obiegu, a pozostałe artykuły trafiają na właściwą ścieżkę odzysku.

To oznacza mniej zbędnych przewozów międzynarodowych, szybsze odzyskiwanie zapasów i mniej towaru wyłączonego ze sprzedaży.

2. Marketplace’y sprawiają, że lokalne zwroty coraz trudniej ignorować

Dążąc do poprawy doświadczenia klientów na swoich platformach, marketplace’y stawiają sprzedawcom coraz surowsze wymagania co do tego, jak i gdzie obsługują zwroty.

Dokładne zasady różnią się w zależności od platformy, a czasem nawet od kraju w ramach tego samego marketplace’u. Presja jest jednak podobna: sprzedawcy cross-border coraz częściej potrzebują szybkiej, przystępnej cenowo i jasno określonej ścieżki zwrotu na rynku klienta.

Amazon: od lokalnych zwrotów coraz częściej zależy, czy w ogóle odzyskasz produkt

Amazon to najwyraźniejszy przykład, choć jego zasady dotyczące zwrotów międzynarodowych różnią się w zależności od rynku.

W USA zagraniczni sprzedawcy w modelu Fulfilled by Merchant, którzy nie mają domyślnego adresu zwrotnego w USA, muszą liczyć się z automatycznym zwrotem pieniędzy bez odsyłania towaru (returnless refund) przy kwalifikujących się zwrotach o wartości do 25 USD. Klient dostaje pieniądze, nie wysyłając produktu za ocean.

Przy droższych zwrotach międzynarodowych sprzedawcy bez adresu zwrotnego w USA muszą zapewnić alternatywę, np. opłaconą z góry międzynarodową wysyłkę zwrotną. Od września 2024 roku mają dwa dni od zgłoszenia zwrotu, by przedstawić rozwiązanie zgodne z zasadami. Jeśli tego nie zrobią, Amazon może zwrócić klientowi pieniądze w imieniu sprzedawcy i obciążyć jego konto.

Europa kieruje się podobną zasadą, ale progi i terminy są inne.

Sprzedawcy, którzy realizują zamówienia z Amazon.co.uk, Amazon.de, Amazon.fr, Amazon.es i Amazon.it z zagranicy, muszą podać krajowy adres zwrotny albo przy tanich produktach zaoferować zwrot pieniędzy bez odsyłania towaru: do 20 GBP w Wielkiej Brytanii i do 25 EUR na marketplace’ach w UE.

W przypadku droższych zwrotów międzynarodowych w modelu FBM Amazon w 2025 roku zaostrzył zasady konkretnie w Niemczech i Wielkiej Brytanii.

Sprzedawca, który wysyła zamówienie z Amazon.de spoza Niemiec albo zamówienie z Amazon.co.uk spoza Wielkiej Brytanii, ma teraz trzy dni kalendarzowe od zgłoszenia zwrotu, by zaoferować jedno z trzech rozwiązań: krajowy adres zwrotny z opłaconą etykietą, opłaconą międzynarodową etykietę zwrotną albo pełny zwrot pieniędzy bez konieczności odsyłania towaru.

Przegapisz ten termin, a Amazon może zwrócić klientowi pieniądze na Twój koszt.

Dla sprzedawcy międzynarodowego brak lokalnej obsługi zwrotów może więc oznaczać bezpośrednie ryzyko dla zapasów i marży.

Ta sama presja pojawia się na innych marketplace’ach

Walmart Marketplace wymaga od sprzedawców w USA ważnego amerykańskiego adresu zwrotnego. Skrytki pocztowe się nie liczą.

TikTok Shop dzięki programom Sell Across Europe znacznie ułatwia sprzedaż cross-border w Europie, ale zwroty i tak muszą gdzieś lokalnie trafić. Sprzedawcy z Wielkiej Brytanii, którzy sprzedają klientom w UE, potrzebują miejsca docelowego dla zwrotów w UE. Jeśli nie mają własnego magazynu zwrotów w UE, a zamówienie nie jest obsługiwane jako sam zwrot pieniędzy, TikTok Shop może skierować produkt do lokalnego magazynu zwrotów TikTok Shop i obciążyć sprzedawcę kosztami obsługi.

Od sprzedawców z UE, którzy rozszerzają działalność na kolejne rynki TikTok Shop, platforma również wymaga skonfigurowania magazynów zwrotów w ramach ich operacji fulfillmentu cross-border.

Kaufland wymaga od sprzedawców podania adresu zwrotnego w UE, a część jego zautomatyzowanych usług etykiet zwrotnych ma dodatkowe wymagania zależne od kraju.

Bol wymaga darmowych zwrotów dla kupujących. Sprzedawcy, którzy korzystają z usługi zwrotów bol, potrzebują adresu zwrotnego w Holandii lub Belgii. Ci, którzy sami organizują zwroty, mają większą swobodę co do lokalizacji tego adresu.

Cdiscount wymaga od sprzedawców zapewnienia sprawnej ścieżki zwrotu dla klientów we Francji, np. przez francuski adres zwrotny albo międzynarodowe zwroty na koszt sprzedawcy.

OnBuy również wymaga rozwiązania zwrotów na każdym rynku, na który wchodzą sprzedawcy: lokalnego adresu zwrotnego albo alternatywy, np. opłaconych zwrotów lub odbioru przesyłki.

PcComponentes wymaga od sprzedawców na marketplace zapewnienia opłaconej etykiety zwrotnej lub odpowiedniego rozwiązania odbioru w ciągu 48 godzin kalendarzowych od zgłoszenia zwrotu lub reklamacji gwarancyjnej przez klienta, z wyłączeniem weekendów i świąt.

Zasady się różnią, ale problem biznesowy jest bardzo podobny. Im dalej musi podróżować zwrot, tym proces jest droższy, wolniejszy i trudniejszy do kontrolowania.

Co warto sprawdzić przed Q4

Przed peak season rozpisz obsługę zwrotów według rynków i kanałów sprzedaży, zamiast traktować zwroty międzynarodowe jako jeden globalny proces. Zacznij od pięciu pytań:

1. Dokąd naprawdę trafiają zwroty? Wskaż każdy rynek, na którym zwrot od klienta wciąż przekracza granicę, zanim ktoś go sprawdzi.
2. Ile naprawdę kosztuje zwrot? Uwzględnij transport zwrotny, koszty celne, obsługę klienta, obsługę magazynową, przetwarzanie oraz przecenę lub odpis, a nie tylko etykietę przewoźnika.
3. Jak długo zwrócony towar jest niedostępny? Zmierz czas od zgłoszenia zwrotu przez klienta do momentu, gdy produkt znowu nadaje się do sprzedaży.
4. Czy Twoje konta na marketplace’ach spełniają wymogi? Sprawdź wymagania dotyczące adresu zwrotnego, etykiety, zwrotu pieniędzy i czasu reakcji, marketplace po marketplace i kraj po kraju.
5. Co dzieje się po kontroli? Ustal jasne zasady ponownego przyjęcia na stan, odnawiania, konsolidacji, likwidacji, przekazania na cele charytatywne lub utylizacji, żeby zwrócone produkty nie stały się po prostu martwym zapasem.

Cztery KPI to dla zarządu dobry punkt wyjścia: koszt jednego zwrotu, liczba dni od zgłoszenia zwrotu do ponownej sprzedaży, odsetek zwróconego towaru odzyskanego w pełnej wartości i odsetek zwrotów, które przekraczają granicę międzynarodową.

Te liczby pokazują też, gdzie lokalna infrastruktura zwrotów prawdopodobnie przyniesie największy efekt.

Od zwrotów międzynarodowych do lokalnego odzyskiwania zapasów

Centralny międzynarodowy magazyn zwrotów wciąż może mieć sens na niektórych rynkach i dla niektórych produktów. Ale odsyłanie każdego zwróconego artykułu przez granicę do tej samej lokalizacji coraz trudniej uzasadnić.

Lokalny hub zwrotów może ograniczyć międzynarodowy transport i obsługę, skrócić czas odzyskiwania zapasów i pomóc sprzedawcom spełnić wymogi marketplace’ów dotyczące zwrotów. Najważniejsze: w zwrotach nie chodzi tylko o odzyskanie paczki. Chodzi o odzyskanie z produktu jak największej wartości.

Na tym opiera się międzynarodowa sieć zwrotów Salesupply: lokalne punkty zwrotów w 13 krajach, połączone jedną integracją IT, gdzie produkty są przyjmowane, sprawdzane i oceniane na miejscu, zanim zapadnie decyzja o ich dalszym losie.

Zwroty cross-border zawsze były kosztem prowadzenia biznesu. Zmieniło się to, jak szybko ten koszt rośnie przez cła, zasady marketplace’ów i powolne odzyskiwanie zapasów.

Jeśli zwroty po cichu zjadają Twoją międzynarodową marżę, teraz jest czas, by przeanalizować problem i wdrożyć odpowiednie lokalne rozwiązanie, zanim szczytowe wolumeny zamienią się w styczniowe zwroty.

Porozmawiaj z Salesupply o tym, gdzie lokalne zwroty zrobią największą różnicę w Twojej sprzedaży cross-border.