Vendere all’estero? 6 mercati e-commerce europei in crescita

Stai portando il tuo brand in Europa? Allora ti chiedi dove si nascondono le perle del mercato e-commerce europeo. Quali mercati “insospettabili” offrono molte opportunità ai venditori cross-border, crescono in fretta e si aprono sempre di più ai venditori stranieri? Sono i paesi da guardare da vicino se vuoi vendere all’estero, per capire se rientrano nella tua strategia di internazionalizzazione. In base a densità di Internet, fatturato e-commerce e popolazione, spiccano 6 paesi.

Italia, Danimarca, Norvegia, Polonia, Repubblica Ceca e Svezia. Questi mercati hanno diverse caratteristiche tipiche di un e-commerce in forte sviluppo. I consumatori comprano già molto online, eppure ogni paese porta con sé alcune sfide. La selezione si basa su una ricerca di Shopping Tomorrow Cross Border E-commerce e Salesupply, che per tutti i paesi europei ha considerato penetrazione di Internet, percentuale di persone che acquistano online, popolazione e crescita relativa e assoluta. Le sfide riguardano soprattutto localizzazione, vendite, marketing e logistica, tutti aspetti essenziali per entrare con successo in un nuovo mercato. Quali siano le sfide più grandi e le soluzioni migliori è difficile dirlo, ma una cosa è chiara: ogni imprenditore cross-border ha bisogno di una soluzione su misura!

I dati attuali mostrano che i sei paesi non corrono tutti alla stessa velocità. In Svezia le vendite online sono cresciute del 10% nel 2025, a 153 miliardi di corone svedesi. In Polonia le vendite retail online sono salite del 6,9%, a 92,7 miliardi di zloty, nei dodici mesi fino a gennaio 2026. Gli e-shop cechi sono cresciuti del 6% nel 2025, a 206 miliardi di corone ceche, dopo un anno di vendite ferme. Per l’e-commerce B2C italiano la previsione era di superare i 62 miliardi di euro nel 2025, con una crescita di circa il 6%. Danimarca e Norvegia sono mercati maturi e sono cresciuti più lentamente: rispettivamente del 3% e del 4% nel 2024, secondo l’European E-commerce Report 2025.

Un grande mercato e-commerce in ascesa: l’Italia

Con un po’ di sostegno da parte del governo e dei venditori stranieri, l’Italia potrebbe diventare a breve uno dei maggiori mercati e-commerce d’Europa. La digitalizzazione corre: si stimava che nel 2025 35,2 milioni di italiani avrebbero acquistato online, 1,5 milioni in più rispetto a un anno prima. Inoltre i consumatori italiani si comportano sempre più spesso da acquirenti cross-border. La crescente popolarità dei marketplace online e, naturalmente, il grande mercato della moda rispondono bene alle abitudini d’acquisto soprattutto dei giovani italiani, che vivono molto nel presente.

Anche gli italiani più anziani, spesso più benestanti, sono di per sé un mercato importante. Raggiungerli con l’e-commerce però è ancora difficile, in molti casi per la scarsa fiducia nei corrieri che effettuano le consegne. Opzioni come i punti di ritiro aiutano, ma la copertura è disomogenea. La sfida più grande sul mercato italiano, per i venditori italiani come per quelli stranieri, è consegnare in fretta nel Sud, meno accessibile. Sul piano logistico spetta al venditore cross-border stabilire come consegnare nel modo più competitivo possibile, con un magazzino locale o internazionale. Valuta bene questa scelta e verifica quale corriere locale per l’ultimo miglio fa al caso tuo.

Per descrivere opportunità e sfide in modo un po’ più generale, abbiamo esaminato i quattro aspetti chiave dell’e-commerce cross-border citati prima: localizzazione, vendite, marketing e fulfillment.

Localizzazione e vendite

La localizzazione è una delle chiavi del successo cross-border. Per vendere in un nuovo mercato devi convincere i consumatori a preferire un e-shop straniero a uno nazionale. In tutto il mondo i consumatori preferiscono fare acquisti e comunicare nella propria lingua, con strumenti che conoscono. Assicurati quindi che l’offerta del tuo negozio online sia completamente localizzata, con i metodi di pagamento diffusi sul posto (per esempio Vipps in Norvegia, MobilePay in Danimarca e Swish in Svezia, che a inizio 2026 sono stati usati insieme per il 23% degli ultimi acquisti online dei consumatori nordici), opzioni di consegna locali (per esempio la consegna al punto di ritiro in Danimarca, il metodo più usato dal 51% degli acquirenti online), opzioni di reso locali e la possibilità di contattare il consumatore nella sua lingua (essenziale soprattutto in Repubblica Ceca, Polonia e Italia). Conviene poi considerare i canali di vendita più popolari in ogni paese. Per Polonia e Italia, per esempio, è utile sapere che i consumatori sono molto orientati all’acquisto sui marketplace online. Studia bene le preferenze paese per paese!

Marketing

Per i consumatori italiani la prima impressione è fondamentale, quelli norvegesi sono molto fedeli a marchi e prodotti e per gli svedesi la sostenibilità conta moltissimo. Sono aspetti (di prodotto) su cui puoi puntare perché un consumatore resti nel tuo negozio online, si convinca ad acquistare e magari torni più avanti per un nuovo acquisto. In ognuno di questi paesi il marketing online è il principale canale di crescita. Per le generazioni più giovani, soprattutto, i social media sono il canale pubblicitario principale. In Svezia e Norvegia gli influencer contano. Dato che gli utenti dei social ne sono sempre più consapevoli, in questi paesi una strategia di influencer marketing ben studiata è un buon modo per costruire il tuo brand. Nonostante il dominio dei social, i media tradizionali non vanno ancora archiviati. In Norvegia, per esempio, i quotidiani restano uno spazio pubblicitario molto usato e in Italia la pubblicità televisiva ha ancora una portata enorme. Valuta quindi con attenzione, paese per paese, dove la pubblicità rende di più.

Fulfillment

In generale, in questi mercati insospettabili i consumatori scelgono la consegna rapida. E forse conta ancora di più che sia gratuita. Anche i resi sono una parte importante di un lancio logistico riuscito. Come la consegna, anche il reso dei prodotti acquistati dovrebbe essere gratuito, ed è bene offrire un indirizzo di reso locale. Come già detto, soprattutto in Italia la fiducia negli operatori logistici è ancora bassa. Ogni paese ha le sue preferenze sul luogo di consegna e sul servizio che la accompagna.

Conclusione

I sei mercati insospettabili (Danimarca, Italia, Norvegia, Polonia, Repubblica Ceca e Svezia) sono interessanti per i venditori online con ambizioni cross-border. Alcuni, come Danimarca e Norvegia, sono maturi e crescono lentamente. Altri, come Svezia e Polonia, aggiungono ancora volumi a un ritmo sostenuto. Per chi vende cross-border ci sono quindi molte opportunità, ma anche alcune sfide. La chiave del successo è una buona strategia di localizzazione, marketing e logistica.

Detto questo, non esiste uno schema fisso per entrare cross-border in nessuno di questi paesi. Ogni imprenditore è unico e ha sfide diverse. Un mercato può fare al caso tuo più di un altro. Resta importante partire dalla tua situazione: cosa fa la concorrenza nel paese di destinazione? Com’è organizzata lì la logistica? Quale strategia di marketing adotterai? Con queste domande in mente, come venditore cross-border puoi analizzare quale mercato offre il maggior potenziale per te.