¿Internacionalizas tu ecommerce? 6 mercados europeos en auge

Si tu marca da el salto a Europa, ¿dónde están las joyas ocultas del ecommerce europeo? ¿Qué mercados menos obvios ofrecen muchas oportunidades a los vendedores cross-border, crecen rápido y se abren cada vez más a vendedores internacionales? Estos son los países que merecen una mirada atenta si quieres internacionalizar tu ecommerce y ver si encajan en tu estrategia. Por densidad de internet, facturación del ecommerce y población, destacan 6 países.

Italia, Dinamarca, Noruega, Polonia, República Checa y Suecia. Estos mercados reúnen una serie de rasgos que reflejan un desarrollo sólido del ecommerce. En ellos los consumidores ya compran mucho online, pero también plantean varios retos. La selección se basa en un estudio de Shopping Tomorrow Cross Border E-commerce y Salesupply, que analizó en todos los países europeos la penetración de internet, el porcentaje de personas que compran online, la población y el crecimiento relativo y absoluto. Los retos están sobre todo en la localización, las ventas, el marketing y la logística, cuatro aspectos esenciales para lanzarte con éxito en un nuevo mercado. Cuáles son los mayores retos y cuáles las mejores soluciones es difícil de decir. Lo que está claro es que todo emprendedor cross-border necesita una solución a medida.

Las cifras actuales muestran que los seis no avanzan al mismo ritmo. Las ventas online en Suecia crecieron un 10 % en 2025, hasta 153 mil millones de SEK. Las ventas del retail online en Polonia subieron un 6,9 %, hasta 92,7 mil millones de PLN, en los doce meses hasta enero de 2026. Las tiendas online checas crecieron un 6 % en 2025, hasta 206 mil millones de CZK, después de un año plano. Para el ecommerce B2C italiano, la previsión era superar los 62 mil millones de euros en 2025, alrededor de un 6 % más. Dinamarca y Noruega son mercados maduros que crecieron más despacio: un 3 % y un 4 % respectivamente en 2024, según el European E-commerce Report 2025.

Un gran mercado de ecommerce en auge: Italia

Con algo de apoyo del gobierno y de los vendedores extranjeros, Italia puede convertirse pronto en uno de los mayores mercados de ecommerce de Europa. La digitalización avanza rápido: se esperaba que 35,2 millones de italianos compraran online en 2025, 1,5 millones más que un año antes. Además, los consumidores italianos compran cada vez más en el extranjero. El auge de los marketplaces y, por supuesto, el enorme mercado de la moda encajan con los hábitos de compra de los jóvenes italianos en particular, que viven muy el presente.

Los italianos de más edad, a menudo con más poder adquisitivo, son también un gran mercado por sí mismos. Sin embargo, todavía cuesta llegar a ellos con el ecommerce, en muchos casos porque no confían en los transportistas que hacen la entrega. Opciones como los puntos de recogida ayudan, pero la cobertura es desigual. El mayor reto del mercado italiano, tanto para vendedores italianos como extranjeros, es entregar rápido en el sur del país, peor comunicado. En lo logístico, te toca a ti como vendedor cross-border decidir cómo entregar de la forma más competitiva posible. Puedes hacerlo con un almacén local o internacional. Piénsalo bien y busca el transportista local de última milla que mejor encaje contigo.

Para describir las oportunidades y los retos de forma algo más general, analizamos los cuatro aspectos clave del ecommerce cross-border que ya hemos mencionado: localización, ventas, marketing y fulfillment.

Localización y ventas

La localización es una de las claves del éxito cross-border. Para empezar a vender en un nuevo mercado, tienes que convencer a los consumidores de que compren en una tienda online extranjera y no en una nacional. En todo el mundo, la gente prefiere comprar y comunicarse en su propio idioma y con herramientas que conoce. Así que asegúrate de tener en tu tienda una oferta de productos totalmente localizada, con los métodos de pago habituales en cada país (por ejemplo, Vipps en Noruega, MobilePay en Dinamarca y Swish en Suecia, que a principios de 2026 se usaron en conjunto en el 23 % de las últimas compras online de los compradores nórdicos), opciones de entrega locales (por ejemplo, la entrega en punto de recogida en Dinamarca, el método más habitual para el 51 % de los compradores online), opciones de devolución locales y la posibilidad de atender al consumidor en su idioma (algo esencial sobre todo en la República Checa, Polonia e Italia). Además, conviene tener en cuenta los canales de venta más populares de cada país. En Polonia e Italia, por ejemplo, es bueno saber que los consumidores compran mucho en marketplaces. ¡Conoce a fondo las preferencias de cada país!

Marketing

Para el consumidor italiano la primera impresión es importantísima, el noruego es muy fiel a marcas y productos y para el sueco la sostenibilidad pesa mucho. Son aspectos (de producto) que puedes aprovechar para que un consumidor se quede en tu tienda, se decida a comprar y quizá vuelva más adelante a por otra compra. El marketing online es el principal canal de crecimiento en todos estos países. Sobre todo entre las generaciones más jóvenes, las redes sociales son el principal canal publicitario. En Suecia y Noruega los influencers tienen mucho peso. Como los usuarios de redes sociales son cada vez más conscientes de ello, en estos países una estrategia de influencers bien pensada es una buena forma de construir tu marca. Pese al dominio de las redes sociales, todavía no conviene descartar los medios tradicionales. En Noruega, por ejemplo, los periódicos siguen siendo un espacio habitual para anunciarse, y en Italia la publicidad en televisión sigue teniendo un alcance enorme. Así que estudia bien dónde rinde más tu publicidad en cada país.

Fulfillment

En general, los consumidores de estos mercados menos obvios eligen la entrega rápida. Y quizá más importante aún: si puede ser, gratuita. Las devoluciones también son una parte importante de un despliegue logístico con éxito. Igual que con la entrega, el consumidor prefiere devolver gratis lo que ha comprado, y conviene ofrecer una dirección de devolución local. Como ya hemos dicho, sobre todo en Italia la confianza en los operadores logísticos sigue siendo baja. Cada país tiene sus preferencias sobre el lugar de entrega y el servicio que la acompaña.

Conclusión

Los seis mercados menos obvios (Dinamarca, Italia, Noruega, Polonia, República Checa y Suecia) son mercados interesantes para vendedores online con ambiciones cross-border. Algunos, como Dinamarca y Noruega, son maduros y crecen despacio. Otros, como Suecia y Polonia, siguen ganando volumen a buen ritmo. Esto ofrece a los vendedores cross-border muchas oportunidades, pero también algunos retos. Una buena estrategia de localización, marketing y logística es la clave del éxito.

Aun así, no existe una receta para desplegarse en ninguno de estos países. Cada emprendedor es único y tiene sus propios retos. Un mercado puede encajarte mejor que otro. Por eso sigue siendo importante que mires tu propia situación. ¿Qué hace la competencia en ese destino cross-border? ¿Cómo está organizada allí la logística? ¿Qué estrategia de marketing vas a seguir? Con esas preguntas en mente, como vendedor cross-border puedes analizar qué mercado te ofrece más potencial.