L’e-commerce in Polonia: un mercato in espansione e ricco di opportunità

L’e-commerce in Polonia è un mercato da non perdere di vista. È grande, continua a crescere e i suoi acquirenti online hanno abitudini chiare, che premiano chi localizza.

Dimensioni e crescita del mercato

Secondo la Camera di Commercio polacca (KIG), su dati GUS, le vendite online al dettaglio delle aziende polacche hanno raggiunto 92,7 miliardi di złoty nei dodici mesi fino a gennaio 2026, il 6,9% in più rispetto all’anno precedente. Il dato considera solo le aziende con più di nove dipendenti, quindi il mercato complessivo è più ampio. In questo segmento l’e-commerce vale già il 9,2% delle vendite al dettaglio. ECDB prevede che il mercato polacco crescerà in media del 9,6% all’anno fino al 2028, il settimo tasso di crescita più rapido d’Europa.

La domanda è ampia. Nel 2025 il 69,7% dei polacchi tra i 16 e i 74 anni ha acquistato qualcosa online, contro il 67,4% dell’anno prima (GUS). Tra gli utenti internet la quota è ancora più alta: secondo lo studio Gemius del 2025, il 78% ha fatto acquisti online.

Consegna: prima di tutto i locker

In Polonia il locker è il metodo di consegna standard. Nello stesso studio Gemius, l’83% degli acquirenti online dichiara di scegliere la consegna in un locker, e l’87% di loro usa la rete Paczkomat di InPost. Se il tuo checkout polacco non offre la consegna nei locker, perdi ordini.

Marketplace: Allegro e gli sfidanti

Una parte importante dell’e-commerce polacco passa dai marketplace. Allegro resta il punto di riferimento locale: nel Q2 2025 contava 15,2 milioni di acquirenti attivi in Polonia, e l’86% degli utenti internet lo cita spontaneamente quando gli si chiede dei siti di shopping online.

Il campo però si è aperto. A marzo 2025 Temu ha superato per la prima volta Allegro per utenti mensili in Polonia (18,1 milioni contro 17,8 milioni, dati Gemius), anche se gli utenti di Allegro passano ancora circa il doppio del tempo sulla piattaforma. E il 41% degli utenti internet polacchi ormai acquista su piattaforme straniere come Temu, AliExpress e Amazon, cinque punti percentuali in più in un anno. Per un brand straniero significa competere su servizio e consegna, non solo sulla visibilità.

Pagamenti: BLIK prima di tutto

Il metodo di pagamento da conoscere è BLIK, il sistema di pagamento mobile integrato in quasi tutti i negozi online polacchi. Nel 2025 BLIK ha gestito quasi 3 miliardi di transazioni, di cui 1,4 miliardi nei negozi online per un valore di 219 miliardi di zloty, con 20,7 milioni di account attivi a fine anno. Le carte restano diffuse, ma un checkout polacco senza BLIK è incompleto.

Assistenza clienti: email e telefono restano in testa

I polacchi adottano in fretta le nuove tecnologie: il 53% usa chatbot e strumenti di AI, soprattutto ChatGPT. Ma quando devono contattare un negozio online preferiscono email e telefono ai chatbot. Risposte rapide in polacco su questi canali sono il minimo indispensabile, non un extra.

Regole: Omnibus e UOKiK

In Polonia le regole della Direttiva Omnibus sono in vigore dal 2023. Riguardano le informazioni su prezzi e sconti, le recensioni dei consumatori e il posizionamento dei prodotti, insieme alle norme sui diritti dei consumatori e sui contenuti digitali. Un esempio concreto: nel tuo negozio online devi indicare i recapiti a cui i clienti possono rivolgersi, compreso un numero di telefono.

L’Ufficio per la concorrenza e la protezione dei consumatori (UOKiK) controlla attivamente i negozi online e interviene contro le pratiche ingannevoli. Rispettare queste norme è un obbligo, ma è anche il modo più rapido per conquistare la fiducia di un pubblico esigente.

Porta il tuo business online in Polonia

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