[Guía] Ecommerce en Polonia: un mercado al alza

Polonia es un mercado de ecommerce que no deberías pasar por alto. Es grande, sigue creciendo y sus compradores online tienen hábitos claros que premian a quien localiza. Esto es lo que necesitas saber sobre el ecommerce en Polonia.

Tamaño y crecimiento del mercado

Según la Cámara de Comercio de Polonia (KIG), con datos de GUS, las ventas online de las empresas polacas alcanzaron 92,7 mil millones de PLN en los doce meses hasta enero de 2026, un 6,9 % más que el año anterior. La cifra solo incluye empresas de más de nueve empleados, así que el mercado real es mayor. El ecommerce ya supone el 9,2 % de las ventas minoristas de ese segmento. ECDB prevé que el mercado polaco crezca una media del 9,6 % anual hasta 2028, el séptimo ritmo más rápido de Europa.

La demanda es amplia. En 2025, el 69,7 % de los polacos de 16 a 74 años compró algo online, frente al 67,4 % del año anterior (GUS). Entre los internautas el porcentaje es aún mayor: el 78 % ha comprado online, según el estudio de Gemius de 2025.

Entrega: los lockers van primero

En Polonia, el locker es el método de entrega por defecto. En el mismo estudio de Gemius, el 83 % de los compradores online dijo que elige la entrega en locker, y el 87 % de ellos usa la red Paczkomat de InPost. Si tu checkout polaco no ofrece entrega en locker, perderás pedidos.

Marketplaces: Allegro y sus rivales

Los marketplaces mueven buena parte del ecommerce polaco. Allegro sigue siendo la referencia local: tenía 15,2 millones de compradores activos en Polonia en el 2.º trimestre de 2025, y el 86 % de los internautas lo menciona de forma espontánea cuando se le pregunta por webs de compra online.

Pero el terreno se ha abierto. En marzo de 2025, Temu superó por primera vez a Allegro en usuarios mensuales en Polonia (18,1 millones frente a 17,8 millones, datos de Gemius), aunque los usuarios de Allegro siguen pasando aproximadamente el doble de tiempo en la plataforma. Y el 41 % de los internautas polacos ya compra en plataformas extranjeras como Temu, AliExpress y Amazon, cinco puntos porcentuales más que hace un año. Para una marca extranjera, eso significa competir en servicio y entrega, no solo en alcance.

Atención al cliente: el email y el teléfono siguen mandando

Los polacos adoptan la tecnología nueva muy rápido: el 53 % usa chatbots y herramientas de IA, sobre todo ChatGPT. Pero cuando necesitan contactar con una tienda online, prefieren el email y el teléfono a los chatbots. Responder rápido y en polaco por esos canales es lo mínimo, no un extra.

Lleva tu negocio online a Polonia

Si buscas un mercado europeo en crecimiento, Polonia es una apuesta recomendable. Como siempre, el éxito exige localizar: contenido en polaco, entrega en locker en el checkout, presencia en los marketplaces que de verdad usan los polacos y soporte en su propio idioma.

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