Cómo vender en Amazon a nivel internacional

Que Amazon sigue dominando el mercado del ecommerce en todo el mundo es bien sabido, y Estados Unidos es un buen ejemplo.

En concreto, Amazon concentró aproximadamente el 35,7 % del ecommerce de EE. UU. en 2025, muy por delante de Walmart, eBay y TikTok Shop. Fuera de EE. UU., Amazon no deja de abrir tiendas: Irlanda se convirtió en su marketplace número 23 en marzo de 2025.

Si eres un retailer independiente activo en Amazon, uno de tus mayores retos es cómo vender en Amazon a nivel internacional. Aquí tienes algunos consejos para empezar:

Conoce las normas y qué productos puedes vender

Según dónde vendas a nivel internacional, es probable que te encuentres con una serie de restricciones y normas de cumplimiento que afectan directamente a tu actividad en Amazon. Muchas de ellas van más allá de Amazon, así que es importante que las tengas en cuenta en tu modelo de negocio online.

Esto pesa especialmente cuando vendes desde EE. UU. a mercados muy regulados como la UE. De hecho, la UE suele restringir la venta de determinados productos en sus distintas jurisdicciones, y esas mismas normas también se aplican en el mercado japonés.

Sin embargo, mientras que en la UE puede hacer falta una autorización para vender ciertos artículos, Japón tiene una lista bastante larga de productos que no se pueden vender en Amazon de ninguna manera.

En la UE, ten en cuenta además el Reglamento General de Seguridad de los Productos. Desde el 13 de diciembre de 2024, los productos que se venden a consumidores de la UE necesitan una persona responsable establecida en la UE, y los marketplaces como Amazon deben permitir a los vendedores mostrar a los compradores la información de seguridad obligatoria.

La buena noticia es que puedes consultar la página de productos restringidos de Amazon (por regiones) para saber más sobre qué artículos se pueden vender. Así adaptas tus fichas de producto y sorteas las restricciones que correspondan, según dónde vendas en el mundo.

Cómo acertar con el fulfillment

Si vendes desde EE. UU. a Japón y Europa, necesitas un importador oficial (importer of record, IOR). Amazon no asume ese papel: en Japón, por ejemplo, cada envío inbound a FBA necesita un IOR antes de que llegue la mercancía.

El IOR tiene una gran responsabilidad: se encarga de que se paguen todos los impuestos y aranceles. También debe asegurarse de que la mercancía cumple los requisitos legales y normativos del mercado correspondiente, así que puede ser una figura clave cuando quieres vender productos en el extranjero.

Como vendedor internacional en Amazon, tienes dos opciones principales: «Fulfillment by Amazon» (FBA) y «Fulfillment by Merchant» (FBM). Con FBM, gestionas tú los pedidos o los encargas a un proveedor externo cualificado, pero sigues siendo responsable de esa relación y de la satisfacción de tus clientes.

Con FBA, tus productos se guardan en los centros de fulfillment de Amazon de la región en la que vendes hasta que alguien los compra, y entonces se embalan y se envían. Desde EE. UU., Remote Fulfillment with FBA te permite vender el stock de los centros de fulfillment estadounidenses a clientes de Canadá, México y Brasil, con el cliente como importador oficial. FBA también se ocupa de la atención al cliente y las devoluciones en el idioma local, japonés incluido. Si gestionas tú los pedidos en Japón, tienes que ofrecer atención al consumidor en japonés fluido.

Las dos opciones tienen ventajas, pero con FBA tienes menos control sobre el envío, el inventario y la atención al cliente, mientras que FBM te permite llegar a acuerdos más a medida con empresas de fulfillment externas.

Ten en cuenta también que FBA puede salir algo más caro, sobre todo con artículos grandes, voluminosos y de baja rotación. Además, las tarifas de almacenaje son estacionales y suben entre octubre y diciembre, y Amazon añade encima un recargo por el pico de las fiestas: en 2026 se aplica del 15 de octubre de 2026 al 14 de enero de 2027, con una media de 0,32 $ por unidad.

Los especialistas en fulfillment como Salesupply.com (ofrecemos servicios FBM a vendedores) trabajamos con una red de centros de fulfillment en Europa y EE. UU. Desde esa red llegamos al 60 % de Europa en un día y al 95 % de los consumidores europeos en dos, con seguimiento puerta a puerta y cumpliendo la normativa internacional.

Salesupply está acreditada para Fulfillment by Merchant (FbM) para Amazon Prime y entrega en todo el territorio continental de EE. UU. en uno o dos días. Es algo clave cuando envías a mercados internacionales (y además aprovecha una de las grandes ventajas del modelo FBA).

Amazon, Salesupply.com y otras empresas similares ofrecen una amplia gama de herramientas para ayudar a los vendedores a gestionar sus pedidos internacionales, como la gestión de inventario, el seguimiento y el envío. Por eso es importante elegir la opción que encaje con tu presupuesto y con la escala de tu operación internacional.

Opciones de pago

Como plataforma realmente internacional, Amazon acepta varias divisas al procesar los pagos online.

Puedes recibir tus pagos en una cuenta bancaria en la divisa del propio marketplace o convertirlos a tu divisa local.

Para la conversión, Amazon ofrece el Amazon Currency Converter for Sellers (ACCS), que cubre 19 tiendas de Amazon y 44 divisas de pago. El dinero suele llegar a tu cuenta entre uno y cinco días hábiles después de que se inicie el desembolso.

En ese caso, Amazon cobra una comisión de conversión según volumen de entre el 0,75 % y el 1,5 % de tus ingresos en otras divisas, y es importante que la incluyas en la planificación financiera de tu negocio.

Entiende por qué el cumplimiento normativo es tan importante

En definitiva, es imprescindible que entiendas la importancia del cumplimiento normativo cuando vendes a nivel internacional. Si no, corres el riesgo de infringir la legislación local.

En concreto, cada producto que vendas tiene que ser adecuado para la jurisdicción en cuestión y cumplir sus leyes locales, teniendo en cuenta las diferencias culturales, administrativas y técnicas.

Por ejemplo, en la mayor parte de Europa no se usa el cargador de pared plano de dos clavijas habitual en EE. UU., así que esos productos se venderán mal en el continente. Por eso es fundamental adaptar tu oferta a cada mercado internacional, con fichas de producto optimizadas que cumplan la normativa y den un retorno viable.

Además, investigar los distintos mercados internacionales te ayuda a optimizar tus canales de distribución y a crear campañas de marketing eficaces que conecten con tu público objetivo y tengan en cuenta las diferencias culturales.

Las diferencias de idioma también son clave: dominar los idiomas de tus mercados te permite ofrecer una buena atención al cliente y cumplir con otras leyes que entran en juego.

Claro que puedes prescindir de ello si usas FBA o trabajas con un proveedor de fulfillment externo, porque serán ellos quienes se relacionen con los consumidores y den la atención al cliente.

Cómo optimizar la atención al cliente

Ya hemos hablado de la atención al cliente como vendedor internacional: Amazon exige a los vendedores que atiendan a los consumidores locales en el idioma que corresponde a la URL (como Amazon.es).

Mucho dependerá, claro, de los mercados en los que operes, pero si vendes en el extranjero, ofrecer atención al cliente solo en inglés no basta.

El modelo FBA puede ayudarte en esto, pero en Salesupply también ofrecemos atención al cliente en 25 idiomas. Y lo hacemos con agentes nativos en varios canales, como el email y el chat en directo.

Ofrecer atención al cliente nativa en el idioma de cada URL es fundamental cuando vendes a nivel internacional en Amazon, pero para la mayoría de vendedores y emprendedores no suele ser su especialidad.

Por eso, delegar esta responsabilidad aporta un valor real a los vendedores, sobre todo si trabajas con un proveedor que puede gestionar a la vez tu fulfillment.

Para terminar

Una de las grandes ventajas de Amazon es que te permite vender a nivel internacional, ampliar tu alcance y sacar más partido a tus ingresos futuros.

Aun así, vender en mercados fuera de EE. UU. plantea retos culturales, económicos y técnicos, y jurisdicciones como la UE y Japón son especialmente exigentes en materia normativa.

Si conoces estos retos y das pasos prácticos para superarlos, puedes construir una operación internacional en Amazon que cumpla la ley y llegue a ser rentable con el tiempo.